Black Friday und Cyber Monday – die Allein glückselig machende Lösung?

Black Friday und Cyber Monday – die Allein glückselig machende Lösung?

Kommenden Freitag, den 24.11. ist Black Friday und am 27.11.ist der Cyber Monday. Der u.a. von Amazon ins Leben gerufene Promotion-Tag bzw. -Woche findet immer mehr Anhänger. Selbst der Tischwäsche- und Porzellanladen meines Vertrauens schloss sich dieser Promotion an. Obwohl in seiner Zielgruppe Rabatte gemieden werden sollten wie der Teufel das Weihwasser.

Dazu fällt mir nur ein alter Spruch ein: Rabatt ist eine Stadt in Marocco.

Jetzt aber im Ernst, was spricht für oder gegen diese Beteiligung zur Umsatzankurbelung?

Dafür spricht

A) es besteht eine Chance auf Zusatzumsatz.

B) die Promotion genießt erhöhte Aufmerksamkeit durch mediale Unterstützung.

C) diese erhöhte Aufmerksamkeit zieht natürlich Vorteile suchende Zielpersonen –> Schnäppchen

D)Man zieht die Aussendung von den vielen Päckchen deutlich nach vorne

Dagegen spricht

A) je öfter diese Promotion stattfindet, umso mehr plant es die Zielgruppe ein. D.h. Man schiebt seine geplante Investition oder zieht diese vor.

B) die Promotions werden zunehmend attraktiver. Die Rabatte nehmen zu. Damit müssen teilweise exponentiell mehr Stückzahlen verläuft werden. (Jeder Controller, weiß um diese notwendige Hebelwirkung)

C) ob WSV, SSV oder Black bzw. Cyber Monday, es wird einer Zielgruppe auch ein Vorteil vorgegaukelt. Das bedeutet: es werden extra Produkte dafür eingekauft, extra bepreist/etikettiert und mit spezielle Rabatten ausgelobt.

Man darf leider nicht mehr dran glauben, dass es sich hierbei um „auf Lager liegende Produkte“ (Restanden oder Low Performer) handelt, die unbedingt rabattiert verkauft werden müssen, damit sie endlich nicht mehr auf Lager liegen.

D) Das Risiko, dss durch extrem hohe Bestellmengen, Verzögerungen in der Auslieferung entstehen und dadurch die Kunden verärgert werden

E) ich habe große Zweifel, dass dieser Umsatz tatsächlich Mehrumsatz bzw. zusätzlicher Deckungsbeitrag ist.

In meiner Zeit als leitender Vertriebscontroller in einem führenden Versandhandelsunternehmen haben meine Kollegen und ich nachgewiesen: die A/B-Tests beweisen mehrheitlich , dass eine extrem hohe Rabattierung kaum bis keinen, teilweise sogar einen negativen Deckungsbeitrag erwirtschaftet.

Wie haben wir gemessen? Wir haben eine A-Stream (mit dem initialen aggressiven Rabatt-Vorteil) gegen einen B-Stream (ohne den besonderen Vorteil) über 4 Monate analysiert. Der Monat der Promotion sowie 3 Monate danach. Und, oh Wunder, der A-Stream verlor in den 2 Folgemonaten so viel , dass nach den 4 Monaten der B-Stream tatsächlich besser war.

Fazit:

Also sollte man immer prüfen, ob man wie die Lemminge einfach den anderen hinterher rennt, ohne zu wissen, was es tatsächlich bewirkt. Oder das Unternehmen setzt sich mit der möglichen Messung der Maßnahmen auseinander und plant jedes Mal eine A/B-Test auf, der nachweist, ob der Zusatzumsatz nachhaltig in der Schatulle verbleibt – oder ob nicht.

Die generelle Preis-Frage ist auch hier: Muss man allen immer denselben Rabatt anbieten oder kann man nicht auch hier differenzieren, wie es gute CRM-Strategien vorsehen.

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