Data Driven Marketing, eine Streitschrift (Teil 12) Frage 8: Wie baut man ein Controlling mit vernünftigen Kennzahlen auf?

Data Driven Marketing, eine Streitschrift (Teil 12) Frage 8: Wie baut man ein Controlling mit vernünftigen Kennzahlen auf?

Die Definition von Kennzahlen zum Controlling von Kampagnen und Workflows.

Das bedeutet nicht eine große Menge an Kennzahlen. Sondern lieber wenige, aber dafür die richtigen. Was bedeutet „die Richtigen“? Gute, richtige Kennzahlen sind Messkriterien, die Warnungen oder Handlungen auslösen, die „stillhalten“, solange nichts zu tun ist, weil das Messergebnis sich innerhalb des gewünschten Ziel-Korridors bewegt.

Oder noch ein Beispiel: Messen Sie wöchentlich/monatlich wie lange liegt die letzte Bestellung/Reaktion zurück? Ist der Wert je Kunde über „seinem üblichen Wert“, wird es Zeit ihn anzusprechen oder zu erinnern.“ Warten Sie nicht bis er zur Konkurrenz gewechselt ist. „Pro-aktiv“ agieren, das wäre passende Buzzword hierzu.

Das beginnt bei einem Signal „Achtung, der Kunde X sollte dringend mal wieder besucht oder angerufen werden“. Bei besonders wichtigen Kunden erhält das Signal neben dem Kundenmanager der Vorgesetzte. Überschreitet ein Messergebnis den Korridor, dann erfolgt ein Hinweis. Besser noch mehr als das: Der Hinweis ist verknüpft mit einer Hilfestellung, was als nächstes passieren soll. Das kann das nächstbeste Angebot, eine Warnung, ein Lob (weil die Zahlen besser geworden sind) oder eine Erinnerung sein.

Denken Sie noch einmal an die RFMR-Formel. Wenn Sie diese Kennzahlen monatlich messen und verfolgen. Dann steuern Sie Ihr Unternehmen mit wenigen, aber relevanten Kennzahlen.

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